La servitizzazione, ossia l’offerta di servizi a corredo del prodotto o l’offerta di servizi di cui il prodotto è uno degli elementi, è uno dei trend più evidenti nel settore dei pneumatici, soprattutto quelli ad uso professionale, basti pensare al mondo dell’autotrasporto, dove il costo chilometrico è un concetto ormai dominante. Lo stesso modello si sta però affermando anche nel mondo delle macchine agricole.
Secondo Provana Group, alla base di un’offerta di servizi, che includa il pneumatico agro, oggi ci devono essere un’analisi di dati e una catena di fornitura integrata, che metta in connessione tutti i player, dal produttore (del pneumatico e della macchina) fino all’utilizzatore finale, passando per distributori, dealer e venditori. Abbiamo approfondito questo tema con Agostino Provana, fondatore della holding di servizi di Izano (CR), che offre consulenza specializzata in ambito agricolo e, in particolare, sull’utilizzo dei pneumatici.
L’ultima novità è infatti l’offerta di consulenza a tutto tondo: a fronte di un canone bimestrale, Provana seleziona, monitora e ‘noleggia’ il pneumatico più adatto all’applicazione, sollevando l’azienda agricola dall’incombenza della gestione dei pneumatici.
Nel mondo dei pneumatici agro quella di Provana Group è la prima proposta commerciale che va oltre il solo prodotto?
Penso di sì, perché la nostra proposta arriva dopo anni di lavoro, analisi e approfondimenti sull’incidenza del pneumatico nei costi di esercizio della macchina agricola. Il costante contatto con gli operatori del settore ci ha fatto capire che l’esigenza del mercato è avere una soluzione a 360° o, per meglio dire, un consulente a cui delegare in toto il ‘problema’ pneumatici.
Secondo me, infatti, abbiamo scoperchiato il vaso di Pandora, perché il pneumatico nel mondo dell’agricoltura influisce moltissimo sui consumi e, di conseguenza, sui costi. L’incidenza del pneumatico nei costi totali di gestione del mezzo è considerevole, in quanto influenza significativamente il consumo di carburante, una voce che si traduce in decine di migliaia di euro nel ciclo di vita del pneumatico. In altre parole, il trattore può avere un costo orario che varia in una forbice consistente e il pneumatico può determinare un vantaggio o uno svantaggio.
Il primo passo è la scelta del pneumatico più adatto, ma quali parametri bisogna considerare?
La selezione e l’utilizzo del pneumatico per le macchine agricole è un’operazione complessa e strategica, per la quale sono necessarie competenze specifiche, che non può avere l’operatore agricolo, ma che talvolta non ha nemmeno il venditore del pneumatico stesso.
Affidarsi a un esperto per la scelta del pneumatico giusto per le specifiche esigenze e applicazioni è fondamentale, perché oggi il mercato offre una vasta gamma di marchi e modelli di varie fasce. Per trovare la giusta soluzione per un cliente, che sia un’azienda agricola, un terzista o un concessionario, noi valutiamo parametri importanti, dal punto di vista economico, come il costo di esercizio e il costo orario dei pneumatici.
Considerare come unico parametro di scelta le misure del pneumatico non è sufficiente e può essere dannoso. Un buon venditore deve saper interagire con il cliente per capire quale, tra i prodotti disponibili con quelle misure, è quello più adatto all’utilizzo finale.
Il mercato è consapevole e pronto per queste riflessioni o ha bisogno di formazione?
Il settore dei pneumatici per macchine agricole è in una fase di assunzione di consapevolezza e di definizione di un nuovo assetto. In questa fase tutti i player, produttori, distributori, gommisti, concessionari, utilizzatori finali, avrebbero bisogno di formazione, perché il pneumatico passa dall’essere un prodotto all’essere un servizio, con un costo di esercizio che diventa il vero parametro fondamentale.
La domanda è: chi sarà in grado di recepire questa formazione? Sarà il gommista? Sarà il concessionario? Sarà il cliente, visto che i terzisti ormai cominciano ad avere gommisti, elettricisti e meccanici interni? Dobbiamo capire in che direzione andrà il mercato, ma di certo è una fase di forte cambiamento con significative ricadute nel settore.
Possiamo dire che Provana Group ha raggiunto questa consapevolezza e adesso è pronto per trasferirla agli operatori sotto forma di consulenza e formazione?
Questa è la sintesi di anni di esperienza, lavoro e analisi condotte da Provana Group, una holding di servizi, che offre consulenza specializzata in ambito agricolo e, in particolare, sull’utilizzo dei pneumatici. Da anni lavoriamo in affiancamento ai produttori di pneumatici di tutto il mondo e abbiamo maturato, la consapevolezza del bisogno, da parte di terzisti e aziende agricole, di una consulenza professionale a 360 gradi, dalla scelta della gomma al suo monitoraggio.
Provana Group oggi non solo aiuta gli operatori del settore agricolo a scegliere il pneumatico più performante per il tipo di applicazione, in base a prezzo d’acquisto, durata e consumo di carburante, ma segue anche il pneumatico nel corso di tutta la sua vita. Grazie al controllo, attraverso i TPMS, della corretta pressione e del minor consumo carburante, in ogni momento e in ogni tipo di utilizzo, il laboratorio di Provana tiene, infatti, sempre sotto monitoraggio lo pneumatico e garantisce all’operatore il miglior costo orario possibile, che è una variabile fondamentale del costo di esercizio complessivo della macchina agricola. Tra i parametri che monitoriamo ci sono circonferenza di rotolamento e anticipo, resistenza al rotolamento, carico, pressione e dimensioni degli pneumatici.
Che tipo di test offre Provana?
Provana sta andando sempre di più nella direzione dei cosiddetti test di mercato presso terzisti, che sempre di più servono all’utilizzatore finale.
I test di prodotto servono invece ai produttori per verificare il lavoro svolto dai loro reparti R&D e sono condotti da Provana Group sulla pista di Izano, su strada e campo, con focus sulle performance della gomma nuova in condizioni ben specifiche e limitatamente al tipo di applicazione richiesto.
Per quanto riguarda le prestazioni del pneumatico una volta immesso sul mercato. da due anni, stiamo monitorando una decina di trattori equipaggiati con vari marchi di pneumatici e con la sensoristica necessaria per valutare in dettaglio le componenti del costo orario. Queste prove non richiedono semplicemente l’assistenza in fase iniziale, ma anche un monitoraggio continuo ed è un servizio che i grossi terzisti e le flotte chiedono sempre più spesso. Il trend a cui assistiamo è infatti simile a quello della flotta autocarro: oggi anche l’azienda agricola preferisce delegare il monitoraggio della resa del pneumatico, che diventa di fatto un servizio. Il costo dell’affidamento del servizio si ripaga poi semplicemente con il risparmio di carburante legato al controllo continuo della corretta pressione delle gomme.
Siete già in grado di offrire un servizio a canone?
Sì, è un servizio nato in risposta a una richiesta che arriva da parte dei clienti, già operativo su alcuni terzisti del Nord Italia. Dopo un analisi del tipo di lavorazione e dell’utilizzo del mezzo, offriamo per trattori e rimorchi che equipaggiamo con apposita sensoristica, un canone bimestrale espresso in costo orario per pneumatico. In alternativa ci sono clienti che acquistano il pneumatico e successivamente ci chiedono, attraverso il servizio di monitoraggio che siamo in grado di offrire, di verificare il consumo di carburante e l’usura del battistrada.
Il monitoraggio è uno strumento anche per la manutenzione?
La pianificazione della manutenzione dei macchinari in agricoltura grazie a sistemi TPMS e di connettività agro è essenziale per evitare o almeno ridurre al minimo i fermi macchina, che sono molto onerosi. Infatti, le diverse dimensioni dei pneumatici, i diversi marchi e le diverse caratteristiche tecniche in combinazione con i cerchi fanno sì che sia sempre più complesso offrire un servizio di assistenza H24.
L’evoluzione dei TPMS della connettività agro permetterà di controllare e programmare la manutenzione, evitando i danni e ottimizzando il consumo dei pneumatici, del carburante e degli organi meccanici. Di fatto, diventa vitale sviluppare sempre nuovi prototipi di soluzioni tecniche innovative relative al sistema ruota.
Offrite anche corsi di formazione?
La formazione, che oggi è fondamentale, fa parte della nostra offerta e può riguardare produttori, distributori, venditori, terzisti, utilizzatori finali. Essendo il mercato in una fase di forte cambiamento e assestamento, essere preparati rappresenta oggi un vantaggio competitivo. Avvertiamo a tutti i livelli un forte bisogno di competenze qualificate e noi, come gruppo super partes e di supporto al settore, ci facciamo carico di questa esigenza. Prossimamente abbiamo, tra l’altro, in programma un nuovo Agri Day.
Qual è il vantaggio del costo chilometrico?
È un progetto innovativo nel campo dell’agro, che richiede competenza, applicazione di tecnologia, monitoraggio e controlli semestrali direttamente presso le flotte. Il vantaggio è quello di suggerire il prodotto più idoneo, che rimane comunque di proprietà di Provana, e garantire determinate prestazioni, a fronte di un canone. In questo modo siamo in grado di fare la proposta più adatta per ogni tipo di applicazione, offrendo una tipologia di pneumatico che risponda a quelle che sono le esigenze di ciascuna flotta.
Oggi abbiamo tutti una quantità di dati e la relativa tecnologia, ma manca un interlocutore in grado di analizzare le informazioni e applicarne i risultati. In sostanza questo servizio è quello che manca per chiudere il cerchio.
Oggi esiste la tecnologia di raccolta dati, ma è fondamentale avere un interlocutore in grado di analizzare le informazioni e applicarne i risultati. Provana Group, con questo nuovo servizio può dare una risposta efficace al settore.
(testo originale sul sito di Pneusnews.it – Link)
